Thấu hiểu tâm lý khách hàng chính là chìa khoá tạo ra một thông điệp gây tiếng vang và thúc đẩy hoạt động kinh doanh của bạn.

Melina Palmer – Diễn giả chính và người dẫn chương trình podcast ‘The Brainy Business’ chia sẻ:

“Tại một buổi hội nghị, ai đó đã nói đùa với tôi rằng công việc của họ sẽ đơn giản hơn nếu nó không liên quan đến khách hàng. Tôi chắc chắn mình đã nghe thấy điều này trước đây (và bạn cũng vậy), nhưng lần này nó thật sự khiến tôi phải suy nghĩ. Thành thật mà nói, những ý nghĩ như trên có thể đặt dấu chấm hết cho doanh nghiệp, nhất là ở thời điểm kinh tế hành vi phát triển như hiện nay”.

Không ít doanh nghiệp và hội thảo đang dồn nỗ lực của họ vào 2 lĩnh vực: sử dụng hiệu quả dữ liệu lớn (big data) và kể câu chuyện thương hiệu tốt hơn (brand storytelling). Những yếu tố này có thể có ích cho chiến lược của doanh nghiệp, nhưng lại chưa đủ để doanh nghiệp bứt phá thành công. Nghiệm số cần đi tìm trong phương trình này chính là tâm lý khách hàng.

Ra quyết định dũng cảm

Mỗi quyết định được đưa ra mang theo tính độc đáo của nó. Khi bạn xem việc đưa ra quyết định như một trải nghiệm ngẫu nhiên, không có gì ngạc nhiên khi nó dẫn ta ngay đến rào cản mang tên “sự lựa chọn của khách hàng”.

Tại sao lại như vậy? Thương hiệu của bạn có thể có tầm nhìn, sứ mệnh và sự độc đáo, nhưng tất cả lại không phù hợp với hành vi của khách hàng. Một khi bạn không hiểu và đặt mình vào tư duy khách hàng, mọi thứ dữ liệu mà bạn đang có đều trở nên vô nghĩa.

Ra quyết định

Quyết định dũng cảm nhưng cũng cần phải độc đáo

Marketing không chỉ thuộc về nhân khẩu học và tâm lý học

Trong quyển sách “Tiếp thị cho những người có tư duy: Hướng dẫn thực tế để áp dụng thiết kế hành vi vào nghiên cứu và tiếp thị” xuất bản năm 2019, tác giả Will Leach đã chỉ ra tầm quan trọng của việc nghiên cứu tâm lý khách hàng trong phát triển chiến lược kinh doanh.

Cũng trong một lần phỏng vấn gần đây, Leach có đề cập đến câu chuyện về hai người đàn ông trung niên. Cả hai người có vẻ ngày một khỏe mạnh hơn. Khi được hỏi vì sao, cả hai người đều trả lời họ sắp dắt tay con gái họ vào lễ đường. Sự kiện thành hôn của con gái chính là chất xúc tác, và động lực giảm cân chính là mục tiêu.


Trải nghiệm khách hàng

Tâm lý khách hàng đóng vai trò quan trọng phát triển chiến lược kinh doanh

Đến đây, nhiều đội ngũ marketing sẽ khựng lại và tự nhủ mình đã nắm được điểm vàng trong tâm lý khách hàng. Bạn nghĩ rằng mình nên làm một quảng cáo nói về việc trở nên khỏe mạnh để dự lễ cưới của con gái ư? 

Không hẳn là như vậy. 

Tu duy mới là quan trọng

Theo Leach, đặc trưng tư duy không đơn thuần chỉ là bề nổi, và đa phần doanh nghiệp đều bỏ qua vấn đề này. Các nguyên tắc của Leach chỉ ra 9 động lực (một trong số đó là chất xúc tác) mà khi được tiếp cận từ một tư duy lạc quan hoặc thận trọng, sẽ tạo ra 18 đặc trưng tổng thể.

Với hai người cha ở trên, cả hai đều đang mong muốn giảm cân và dắt con gái vào lễ đường. Tuy cả hai đều có chung một chất xúc tác, một bên là chất xúc tác lạc quan, bên còn lại là chất xúc tác thận trọng. Khác biệt giữa hai khái niệm này không nhiều, nhưng lại rất quan trọng, thể hiện trong cách tiếp cận thông điệp.

  • Chất xúc tác lạc quan tối đa hoá lợi ích sức khỏe để người cha đầu tiên ăn uống lành mạnh hơn. Người này nghĩ về việc đi đến phòng tập thể dục thường xuyên hơn và muốn ăn uống khoa học hơn để đạt được mục tiêu của mình. Những thương hiệu có khả năng truyền đi thông điệp liên quan đến lợi ích tiềm năng này sẽ có giành được sự chú ý của ông ta.
  • Chất xúc tác thận trọng thuộc về sự phòng ngừa. Đây là những chiến lược nhằm loại bỏ nguy cơ ăn uống không lành mạnh. Họ muốn tránh ăn carbs hoặc thức ăn nhanh và quan tâm đến bất kỳ doanh nghiệp nào truyền thông điệp cho họ về việc tránh xa những điều tiêu cực mà họ đang cố gắng tránh.

Đây có vẻ như là một sự chênh lệch nhỏ, nhưng lại là khác biệt rất lớn trong suy nghĩ của khách hàng và khuyến khích họ hành động. Doanh nghiệp hiểu sản phẩm của mình và hiểu rõ tâm lý của đối tượng họ đang nhắm đến (kết hợp khoa học hành vi), sẽ có được nhiều khách hàng phù hợp với họ và do đó hài lòng hơn với kết quả họ nhận được.

Câu hỏi dành cho doanh nghiệp của bạn 

  1. Mục đích của khách hàng khi tìm đến bạn là gì?
  2. Động lực then chốt để họ đạt được mục tiêu là gì?
  3. Họ đang tiếp cận nó từ một ống kính lạc quan (tối đa hóa lợi nhuận) hay thận trọng (giảm thiểu tổn thất)?

Khi bạn có đáp án cho những câu hỏi đó, thông điệp sẽ được truyền đi dễ dàng. Nếu bạn có thể liên kết mức hiểu biết hành vi này vào thông điệp của mình, khách hàng lý tưởng của bạn sẽ tìm thấy bạn, giới thiệu doanh nghiệp và cung cấp cho bạn tất cả dữ liệu và số liệu bạn cần để làm cho những sáng kiến ​​đó trở nên đột phá.

Xem thêm

3 yếu tố cảm xúc nên sử dụng trong Emotion Marketing để chạm đến trái tim khách hàng

Liệu PR báo chí còn chỗ đứng trong marketing hiện đại

Top 6 sự thật về dịch vụ Influencer Marketing bạn không nên bỏ qua

 

Liên hệ ShareT ngay